[의학신문·일간보사=오인규 기자] 코로나19 팬데믹과 의정갈등 등 급변하는 의료 환경 속에서 전통적인 대면 영업 방식의 한계가 드러나고 있다. 이에 글로벌 메드테크 선도기업 메드트로닉은 디지털 기술을 접목한 '리모트 세일즈'를 통해 새로운 돌파구를 마련하고 있어 주목된다.   
카카오톡·웨비나·이커머스(eStore) 등 다양한 디지털 채널을 유기적으로 결합해 고객 경험을 혁신하고 있는 메드트로닉코리아 리모트 세일즈 팀을 만나 의료기기 영업의 미래와 비전에 대해 들어봤다.

세일즈·마케팅·혁신 팀의 '매트릭스' 손오공릴게임예시 협업…디지털 여정 설계




메드트로닉 리모트 세일즈 팀은 일반적인 영업 조직과 다르다. 마케팅, 세일즈, 채널 이노베이션 담당자들이 모인 프로젝트 팀 성격을 띠며 매트릭스 구조로 유기적으로 움직인다. 시간이나 장소에 제약 없이 스마트한 방식으로 고객 여정을 완성 릴게임꽁머니 할 수 있도록 노력한다.
노희 부장은 "리모트 세일즈의 초기 콘셉트인 인사이드 세일즈를 시작한 지 5년 정도 됐다"며 "기존 필드 세일즈의 손길이 닿지 못했던 사각지대를 발굴해 비대면 세일즈를 추진해왔으며, 2025년부터 서비스를 확장해 본격적인 디지털 혁신을 시작했다"고 소개했다. 
이들의 주요 타깃은 개원가와 100~ 릴게임바다이야기사이트 300 병상 규모의 2차 병원이다. 하이테크 솔루션에 대한 수요가 전방위적으로 가파르게 늘어나고 있기 때문이다.
정우열 부장은 "기존 담당하던 약 1,500개 클리닉에 더해 2차 병원 등을 흡수해 올해 총 2,500개의 광범위한 병원을 담당할 계획"이라며 공격적인 확장 목표를 밝혔다.

업계 최초 eS 백경게임랜드 tore 론칭, 익일 배송으로 'Go-Direct' 실현




정우열 부장(Remote & Frontier Marketing Lead)


지난해 가장 괄목할 만한 성과는 단연 메드트로닉 eStore의 론 오션릴게임 칭이다. 이는 국내 메드테크 업계 최초의 의료기기 구매 플랫폼으로, 본사가 직접 고객에게 제품을 판매하는 'Go-Direct' 전략의 핵심이다.   
정우열 부장은 "온라인 구매의 생명은 빠른 배송"이라며 "익일 배송이 가능하도록 e스토어 고객만을 위한 전용 인벤토리를 확보해 운영하고 있다"고 강조했다. 

이는 판매 채널의 물리적 추가 그 이상의 의미를 갖는다. 정명은 부장은 "온라인 판매 채널 개설에만 그치지 않고, 유기적인 생태계를 통해 고객 경험을 혁신하고 운영 효율성을 극대화하는 토대를 마련하고 있다"고 설명했다.




정명은 부장(Program Manager, Channel Innovation & Customer Success)


팀은 현재 카카오톡 채널, 웨비나, 화상 미팅 등을 운영 중이며, 향후 가상에서 제품을 경험할 수 있는 버추얼 데모와 AI 챗봇 도입도 준비하고 있다.   
한편 이를 보다 성공적으로 완수하기 위한 필드 세일즈와의 상호 보완과 하이브리드를 거듭 강조했다.
노희 부장은 "필드 세일즈가 대면이 필수적인 서비스에 집중한다면, 리모트 세일즈는 끊김 없는 온라인·비대면 커뮤니케이션을 지원한다"며 "고객 입장에서는 온·오프라인에서 동시에 케어를 받는 느낌을 받을 수 있다"고 말했다.
이러한 방식은 최적의 서비스를 위한 데이터 축적에도 유리하다. 현재 팀은 세일즈포스(Salesforce) 등 CRM 툴을 적극 활용해 모든 고객 활동을 데이터화하고 있다.
리모트 세일즈 팀의 시선은 이미 5년, 10년 뒤를 향해 있다. 노희 부장은 "5년 뒤면 리모트 세일즈가 주요 영업 방식 중 하나로, 10년 뒤에는 당연히 갖춰야 할 비즈니스 모델로 자리 잡을 것"이라고 전망했다. 

고객 맞춤 서포트는 과거, 미래는 '초개인화' '글로벌 표준'




노희 부장(Remote Sales Lead)


정명은 부장은 "과거에는 고객 맞춤형 서포트였다면, 이제는 고객이 말하기 전에 니즈를 예측해 전달하는 '초개인화'된 솔루션을 제공할 시점"이라며 "추후에는 비즈니스 오케스트레이터 역할을 하며 미래형 영업의 선구적인 글로벌 표준이 될 것"이라고 포부를 밝혔다.   
실제로 한국 시장의 성공 사례는 메드트로닉 내에서도 벤치마킹 대상이다. 정명은 부장은 "아시아 전역에 한국의 성공 사례를 적용해 확장시키고, 타 국가들에 영감을 주고 싶다"고 덧붙였다.
인터뷰를 마치며 정우열 부장은 "디지털 영업 방식 전환이라는 큰 흐름을 리드하고 있다는데 자부심을 느낀다"며 "아무도 시도하지 않은 길을 가장 먼저 개척해 레퍼런스를 만들어 가겠다"고 자신감을 피력했다.